今回はAmazon簡易OEMの差別化戦略についてお伝えしていきます。
新規出品では、独占販売を目的とした安定して売れ続ける商品ページを作ることが重要です。
ライバルと同じ戦略で販売してもパイの奪い合いになることは目に見えていますので、ここで差別化を考えた戦略が必要になってきます。
Amazonで販売する為のちょっとしたコツを知っているか、
という違いだけで、販売力に差が付いてきます。
特別難しいものではなく少し考え方を変えるだけで、ライバルより売る力を身に付けていくことができますので、ぜひ最後までご覧いただければと思います。
販売戦略について
僕が商品を売っていく為に意識しているポイントをお伝えしていきたいと思います。
1.魅力的な商品画像の作成
2.商品説明文を工夫する
3.アクセスを集める為に広告運用をおこなう
4.クーポンを使ってお得感を出す
5.販売価格の設定
魅力的な商品画像の作成
ネット通販を利用する場合、その商品が良いかどうかは、主に画像で判断することになり
ますよね。
同じ商品が売られていても、より写りが良く、商品の訴求ポイントが伝わる方が、信頼感があって選ぶものです。
どのような商品画像を使うかは、売る側にとっても「売れるか、売れないか」を左右する重要な部分となります。
商品の魅力をより伝えるためには、画像の構成を考えておく必要があります。
Amazonでは「合計9枚の画像」を掲載することができますが、実際には「７枚の画像」を使って構成すると見やすくバランスが良いです。
【1 枚目】…白抜き画像
【2～6 枚目】…商品の特徴や強み
【7 枚目】…サイズやカラーバリエーション
【8～9 枚目】スマホでは表示されません(パソコンのみ）
白抜き画像
Amazon では1枚目に、どのような画像を使うのか規定があります。
・背景は白
・明るく画質が鮮明であること
・テキストやグラフィック効果は入れない
・著作権をクリアしている
・1000px×1000px
サイズは1000px×1000px 以上であることがルールとなっています。
また、決まりとして枚目は商品の白抜き画像でなければなりません。
この1枚目は最初に、Amazonユーザーの目に入るものなので、一目で商品の全体像かつ
魅力的な部分が伝わる必要があります。
そして、本体の画像占有率を高くして、本体がなるべく大きく見えるようにしましょう。
商品の特徴や強み
2枚目以降は、商品の特徴やその強みの訴求になります。
例えば、ユーザーの悩みを解決する訴求など、自分の商品を選んでくれる理由を訴求として伝えていくことがお勧めです。
また、インフルエンサーに依頼してモデルなどが実際にその商品を使っている姿や、SNSなどで既に利用している人の投稿などを載せることができます。
商品を使った時のイメージや「皆も買っているなら良いものだろう」という心理にもアタ
ックすることができます。
その商品の説明や特徴とする部分を、書いていきましょう。
サイズやカラーバリエーション
サイズやカラーなどバリエーションを組んで販売する場合、画像5枚目で伝えると良いでしょう。
サイズ表や図で表す場合もあるかと思いますが、数字を太字にして分かりやすくするなど
しましょう。
一般的に多いのは、中国から輸入した仕入れ先の画像素材をデザイナーさんに渡して依頼して
いく流れになります。
自分で写真撮影まで、できるのであれば良いに越したことはありませんが、実際写真の撮り方がよく分からなかったり、綺麗に撮影できなかったりします。
そういった時は、仕入れ元の画像を許可を得て使ったり、クラウドワークスやスキル販売サイトを使って、カメラマンに商品写真の撮影を依頼しましょう。
商品撮影を依頼する際は、以下の代行業者などがあります。
↓
バーチャルイン
画像作成の依頼
↓↓↓
カメラマンに依頼する時には、その商品の特徴や特にしっかりと撮影して欲しい
ところを伝えておきましょう。
２枚目以降の画像をデザイナーに依頼する場合も、重要なポイントを事前に伝え、
また画像のサイズなども伝えると良いです。
そうすることで、間違いがなくスムーズに作業を進めることができます。
特にAmazonのプラットフォームでは、規約などルールの決まりが厳しい傾向があります
ので、しっかり確認しておきましょう。
また、その商品の購入者層に合わせて画像のサイズを使い分けるという方法もあります。
例えば、キッチン用品やファッションなど購入者層が女性の場合、スマホから閲覧されることが多いです。
その為、スマホ表示に適した縦長画像を設定することで、より、ターゲット層にアプローチすることが可能になります。
また、カー用品やオフィス用品など働いている男性がよく購入するものは、パソコンから閲覧されていることが多いので、正方形画像がおすすめです。
同タイプの商品であっても、どのような構成の画像を使うかで成約率が大きく左右されます。
同じような商品を既に出品しているライバル店がどのような画像構成なのか、分析することが最も重要な視点になります。
商品が綺麗に見える角度や訴求ポイントなど、魅了的な画像を作るには実際に売る力があるセラーを参考にすることが最短の近道です。
楽天ショップのランディングページは画像デザインや訴求の見せ方が参考になりますので、ご自身が販売する商品ページに取り入れてみましょう。
下記の画像は楽天の商品ページです。
このようにフォント、配色、訴求ポイントの見せ方など参考になります。
画像訴求のポイント
では、実際に僕がいつも使っている画像の構成をお見せしますね。
（他社商品より目立たせる為）
画像2枚目：ユーザーのお悩みからの解決
画像3枚目：他社比較
画像4枚目：こだわりポイント
画像5枚目：商品の詳細
画像6枚目: サイズやカラーバリエーション
画像７枚目：品質保証(30日間返金補償など)
検品体制もしっかりとやっていることを伝えると安心感アップ
画像１枚目：本体の画像占有率を高くして、本体がなるべく大きく見えるようにする。
画像1枚目は商品を大きく見せることで、より目立たせることができます。
それに加えて商品をどのような角度で見せるか、
によってもお客さんの目に留まりやすくなると言えるでしょう。
（正面の画像A）
（斜めからの画像B）
角度が違えば、なんとなく見栄えが変わるのがわかりますよね。
正面より「角度を付けている画像」の方が商品のイメージが掴めやすいかと思います。
実際、この角度なら売れやすくなる！
といった正解はないので、ご自身でどちらの画像がクリック率が取れているのか、「A/B テスト」してみると良いかもしれません。
クリック率や成約率に直結する画像を設定していきましょう。
画像2枚目：ユーザーのお悩みからの解決
画像2枚目のユーザーのお悩みでは、
この商品を使うことで、どんな悩みが解決できるのか？
と、いった訴求をしましょう。
例えば、多機能ポケットが特徴のバックなので荷物の収納が抜群など、このように難しく考えずに訴求すれば良いです。
画像3 枚目：他社比較
画像3枚目の他社比較では他社の商品と比較して、
どんなところが優れているのか、
また使うことで、どんなメリットがあるのか？
を伝えていくことが大切です。
下記のような構成を参考にすると良いでしょう。
しかし、他社と比較してどんなところが優れているのか、
という根拠や理由を提示しなければあまり効果が見込めない場合もあります。
状況に応じて使い分けましょう。
画像4～5枚目：商品スペックやこだわりポイント
画像4～5枚目は商品のスペックですね。
例えば、カバンならポケットの数や素材など、商品の特徴やポイントを伝えていきましょう。
画像6～7枚目: サイズ・カラーバリエーションや品質保証
画像6～7枚目『サイズやカラーバリエーション』、『返金保証』を入れましょう。
（検品体制もしっかりとやっていることを伝えると安心感アップ）
品質保証(30日間返金補償など)
そうすることで、お客様も安心して商品を購入することができます。
画像も正解はないので、１つの事例として考えていただければと思います。
要点を簡単にまとめますと、
・1枚：白抜き画像
・2～3枚目：ユーザーの悩みや他社比較
・4枚目：商品の特徴などスペック
・5～6枚目：サイズ、カラーバリエーション、返金保証
また、画像のデザインや訴求など、扱う商材によって見せ方なども変わってきますので、ターゲットに沿った画像構成に合わせていくことが最も重要な視点になります。
商品説明文を工夫する
商品説明文を丁寧にわかりやすく伝えることが購入の決め手とも言えますので、手を抜かないようにしましょう。
実際に売る力のあるセラーを参考に（検索上位やランキング上位）売れている商品ページを参考にするのが良いでしょう。
僕が商品説明文で意識している5つのポイントをお伝えします。
↓↓
・発送方法や返品保証など不安な要素を明記する
・商品の特徴やサイズなど詳細に伝える
・ターゲットに向けた内容を記載する（対象年齢など）
・キーワードを意識する
上記の内容を簡潔な表現にして伝えていきましょう。
逆に参考にしてはいけない商品説明文は、
・商品スペックや魅力的な要素が記載されていない
・説明文がごちゃごちゃしていて分かりにくい
・返金保証などの記載がない
商品スペックはサイズや容量の部分なので、ここの記載がないと商品の特徴が分からず売れにくくなります。
また、商品説明文にもキーワードを意識することで、Amazon検索エンジン（SEO対策）に強くなると言えますので、不自然にならないように盛り込んでいきましょう。
売れやすくする為のコツはお客様が求めている内容を説明文に盛り込み、プラスαキーワードを意識していくことがポイントです。
アクセスを集める為に広告運用をおこなう
Amazon簡易OEMで売上を作っていく上で、広告運用というのは、必ずと言って良いほど、重要な課題になります。
スポンサープロダクト広告を運用するメリットは以下のとおりです。
・少額から広告を出稿することが可能
・クリックされなければ、広告費用は一切かからない
・購買目的で訪れているお客様に対して、広告出稿できる
Amazonスポンサープロダクト広告は、「クリック課金型」ですので、クリックされてから料金が発生します。
また、少額から予算を設定できるという理由から初心者の方でも始めやすいです。
ただ、1日の予算は「100円」から設定できますが、あまり少額で設定してしまうと予算をすぐに使い切ってしまうので、販売機会を逃さない為に最低限、1日の予算は「500円」から設定することをお勧めします。
カテゴリーによって変わってきますが、入札額は最低2円から出稿できるので、広告費にお金をかけたくない方でも比較的取り組みやすいのがスポンサープロダクト広告のメリットでもあります。
Amazonで商品を閲覧しているユーザーは、なんらかの商品を購入しようとしている購買意欲の高いユーザーであることが分かります。
つまりユーザーが求める商品に対して広告出稿をして表示することができれば、購入につながる可能性は極めて高いので、広告を使わない手はないですね。
スポンサープロダクト広告の設定や運用方法については下記の記事を参考にどうぞ。
クーポンを使ってお得感を出す
クーポンを使うことで、中々売れにくい商品でも、お得感を演出することができますので、
売れやすくなるケースがあります。
簡単に作成することが可能なので手軽に利用できてしまいます。またユーザーの購買意欲を引き出させることが最大のメリットです。
しかし、クーポン発行ができるのは、大口出品者のみとなります。
Amazon でクーポンを発行するメリットは以下の通りです。
・成約率・閲覧数がアップする
・Amazon 検索順位が上がる
以下のようにクーポンを発行すると、競合より商品ページを目立たせることができますので、
お客様の目に留まりやすくなると言えるでしょう。
よって、必然的に閲覧数が増えていく傾向が上がるので成約率アップに繋がります。
商品ページでは下記のように表示されます。
クーポン発行の手順
クーポンの発行方法は次の手順です。
右上「新しいクーポンを作成」を押します。
検索窓にキーワードかSKU/ASIN を入力し、クーポン対象商品を検索。
検索結果に出てきた商品の「クーポンに追加」ボタンを押すと、対象にしたい商品が右側の「クーポンに追加しました」の欄へ移動します。
同じ手順で最大50個の商品（ASIN）をクーポンに追加できます。
商品の追加が完了したら「次のステップに進む」をクリック。
2. 割引額・割引率・予算の設定
商品に適用する割引率または割引金額を入力し、1 人あたりのクーポンの使用回数を設定できます。
クーポンの予算を設定を決めて、次のステップに進む。
予算は次の費用の合計で設定をします。
・割引の日本円相当額
・引換手数料（1 回の引き換えごとに60 円）
使用率が80%に達するとクーポンは非表示になります
2,500円の商品に400円のクーポンを提供した場合。
クーポンが有効になった最初の日、50人の購入者がクーポンを引き換えたとします。（クー
ポンの取得後にクーポンの対象商品を購入したとします）
費用は、以下のように計算されます。
（割引の日本円相当額x 引換数）+（引換手数料x 引換数）
（400 円x 50）+（60 円x 50）= 20,000 円+ 3,000 円= 23,000 円
購入者がクーポンを利用した翌日、23,000円が予算から減額されます。
3. クーポン名・スケジュール・ターゲット（対象者）の設定
購入者に表示するクーポン名を入力し、ターゲットとなる購入者を設定します。
クーポンの有効期間を1～90日の間で設定して次のステップに進みます。
最後に入力した項目に間違いがなければ「クーポンを登録」をクリックします。
クーポン利用時は、プライムデーやサイバーマンデーなどのビックセールと上手く組み合わせることで、売上を最大化することが可能です。
販売価格の設定
Amazonの検索エンジンで有利に働くには色々な要素がありますが、その中で特に重要視されていることは、とにかく数量を多く売ることで、検索上位やランキング上位に表示されやすくなる傾向があります。
ただ、販売開始したばかりの商品は実績や商品レビューなどが全くないので、検索順位もかなり下の方からスタートすることになる為、当然ですが売れにくいと言えます。
先程お伝えしましたが、リリース初期はとにかくクーポンや広告運用を合わせながら価格を下げてたくさん数を売ることに注力していきましょう。
例えば、競合の価格が2980円の場合、2000円で販売していくイメージです。
長期的に安定した利益を得ていくためには、一時的に赤字だろうと、このような販売戦略が必要になってきます。
実績が増えてAmazon検索エンジンに有利になると検索上位やレコメンド（関連商品）に表示され
やすくなるので、そのタイミングで価格を上げて販売していくのがベストでしょう。
リリース初期はクーポンや広告を運用しながら競合より販売価格を下げて売っていく（ランキングを上げる為）
↓
徐々にランキングが上げる（売れやすくなる）
↓
販売価格を上げていく
このようなイメージです。
もし、値段を上げて売れなくなった場合はビジネスレポートから売れない原因をデータから分析して設定していきましょう。
ビジネスレポートを確認することで、商品ページや広告運用の改善すべき明確な答えがわかります。
下記の記事を参考にどうぞ。
↓↓↓
まとめ
今回は販売戦略についてお伝えしました。
どのような施策をすれば、ライバルと差別化かできるのか？
そんなことを考えながら取り組んでいくしかありません。
実際に正解はないので、ご自身で仮説を立て検証をしていく必要があります。
売れている商品ページは、
・販売価格の設定を上手く活用している
・説明文が簡潔で伝わりやすい
・広告運用をおこなっている
・クーポンを使っている
・商品画像を作り込んでいる
逆に売れていない商品ページも存在するのですから理論的に考えて、それだけ売り方を知らな
い出品者が多いということは事実なので、競合と差別化できるチャンスがまだまだあるということです。
商品を販売したあとに戦略を考えずに放置するだけでは、魅力のある商品でも売れることはないので非常に勿体無いですよね。
簡易OEMで成果を出すには、売る力のあるセラーの商品ページを分析することが、1番最短の近道ですので、色々なセラーを参考にしてみてください。